契約更新の話をしに大手家電メーカーの本社を訪れたのは、5年間格安で特許反動体を供給してきた相手との最後の日になるとは、その時はまだ知らなかった。
新しく調達部長になった高山は、俺の説明を遮って言い放った。「弱小企業は消えろ」と。
俺は稲村、45歳。家電用反動体を製造する小さな工場を経営しながら、技術開発も手掛けている。10年かけて開発した特許取得済みの反動体は、従来品の3倍の精度で温度変化を検知し、サイズは半分以下。冷蔵庫やエアコンなど、あらゆる家電製品に組み込まれている。
工場は小規模だが、高い技術があれば大手も中小も関係なく対等に戦える。それが俺の信念だ。
5年前、特許取得時に発表した候補を見た大手メーカーの石井調達部長が声をかけてくれた。石井は技術者出身で、俺の特許技術を深く理解し、敬意を持って接してくれた。俺はその姿勢に応え、通常は売上の3%から5%が相場の特許使用料を、2%で契約した。
しかし3ヶ月前、石井から電話があった。「稲村さん、先月の株主総会で大変なことがありました。大株主から安定配当と収益体制への転換を強く要求され、役員は徹底的なコスト削減方針に舵を切りました。それに伴い、私は技術開発部に移動になりました」
石井は続けた。「私の後任は高山という者で、コスト削減の実績はありますが、長く経理に携わってきたものですから、技術に関しては詳しいとは言えません。引き継ぎ資料には稲村さんの特許反動体の重要性と慎重な取り扱いを書いておきましたが、正直不安です」
俺は石井にこれまでの取引に感謝を伝え、電話を切った。石井の不安はそのまま俺の不安でもあった。
1ヶ月後、高山部長が交代の挨拶を兼ねて初めて工場を視察に来た。約束の時刻、黒塗りの高級車が工場の前に滑り込む。降りてきたのは高級スーツに身を包んだ40代後半の男。
「高山部長でいらっしゃいますね。本日はようこそおいでくださいました。早速工場内を」
俺が言い終わる前に、高山は工場の外観を眺めて鼻で笑った。「随分古くてボロい建物だな。まあ、こんなもんか」
その言葉ははっきり聞こえた。人を見下す態度に、俺は怒りというより呆れてしまった。高山は目も合わせず、面倒そうに言った。「来月に契約更新の相談があるんで、その時に」
それだけ言うと、高山は運転席に戻り、さっさと帰ってしまった。所要時間は2分。俺は呆然と立ち尽くした。5年間続いてきた信頼関係が崩れてしまう不安が押し寄せる。
俺は顧問弁護士に電話をかけ、対策を相談した。
相談の前日、石井からまた電話があった。「高山が長年取引していた中の部品メーカーとの契約を切って、海外の格安部品に切り替えたそうです。それで前年比5%のコストカットを実現したと役員会で高く評価されているんです」
石井は声のトーンを落とした。「今や我が社は技術より数字なんです。高山は引き継ぎ資料の技術的な内容が理解できなかったようです」
そして石井は苦しそうに続けた。「私も何度も高山に直接説明しようとしました。しかし高山は『技術の話は技術部に任せた』の一点張りで、私はもう調達部にいないので強く言えないんです」
石井の声には無力感が滲んでいた。「高山は中小というだけで容赦なく切り捨てる男です。技術の価値なんて関係ない。稲村さんの会社も同じ目に遭うんじゃないかと」
俺の胸に不安が広がった。
そして迎えた当日。俺は大手メーカーの本社を訪れた。応接室に案内されたものの、そこで1時間も待たされた。嫌な予感ばかりが募る。ようやく高山が現れたが、立ったまま俺に言った。「悪いが忙しいんだ。さっさと終わらせよう」
俺は落ち着いて切り出した。「契約の更新にあたり、特許反動体について改めてご説明を」
高山は俺の説明を強引に遮って言った。「特許かなんか知らんが、うちは大手だからね。技術なんてものはいくらでも調達できるんだよ。問題はコストなんだよ」
俺は資料を手に取り続けようとする。「この反動体は御社の全製品ラインに組み込まれており」
高山は再び遮る。「製品？そんなの他でも調達できるだろう」
「いえ、温度検知精度が従来品の3倍で、サイズは」
「精度だの何だの？そんな細かいこと知るか。問題はコストなんだよ。コスト」
高山の声が大きくなる。「技術の話なんて聞く暇ないから。言っただろ、こっちは忙しいんだ。うちはさ、とにかく安い調達先から仕入れてより多くの利益を生み出す。大量に安く調達できるのは大手だけだ。規模の経済を知らんのか」
その勝ち誇った言い様を見て、石井が言った「高山は中小というだけで容赦なく切り捨てる」という言葉が蘇る。
高山は腕を組んで続けた。「この前見たけど、随分小さくてボロい工場だったな。あんたの会社、年間どれくらいの規模なんだ？」
俺は答える。「数量で申し上げますと、年間5000万」
すると高山は俺が言い終わる前に、あっけらかんとした顔で言った。「たった5000万？いやはや。そんな小銭しか稼げん弱小企業。うちはいらんから消えろ。うちは年間何千億も動かしてるんだ。オタクみたいな小規模工場との契約、今月末で終了な」
「いえ、これは生産個数の話でして」
「悪いが、これ以上弱小企業と付き合ってる暇はないんだよ。何回も言わせるな。もう契約終了だ」
高山はそう吐き捨てて立ち上がった。高山は年間5000万個という反動体の生産数を、俺の会社が年間5000万円だと勘違いしている。工場を古くてボロいと嘲笑い、技術の説明を聞こうともせず、ただコストと規模だけで判断する。
大手も中小も関係なく技術があれば対等に戦えるという俺の信念を、この男は真っ向から否定しているのだ。こんな相手と取引を続けることに何の意味があるのか。
俺は静かに口を開いた。「わかりました」
そして鞄から1枚の書類を取り出した。「念のため、署名をいただけますか？こちらは特許契約終了の確認書です。本日、高山部長から契約終了の意向を受け、承諾した旨記載しております」
高山は書類を一瞥し、面倒そうにサインした。
高山のサインを見つめながら、俺は心の中で誓った。二度と技術を軽んじる者とは組まないと。
俺は書類を受け取り、一礼してその場を後にした。
工場に戻ると、従業員たちの視線が俺に集まった。皆、この日が契約更新の日だと知っている。俺の表情を見て、不安そうな顔になる。俺は何も言わず自分の事務所に入った。
すぐに顧問弁護士に電話をかけ、相談の経緯を説明した。弁護士は黙って聞いていたが、話が終わると即座に答えた。「先方の署名入りで契約終了の意思が明確です。こちらも正式に書面で承諾する形にしましょう。双方の合意があれば、契約は1ヶ月後に執行します。私から先方に特許使用契約の終了書を送付しますので、数日お待ちください」
弁護士の言葉に、俺の中で何かが吹っ切れた。この取引に執着する理由はないのだ。
しばらくすると、石井から連絡が入った。「稲村さん、私の後任の高山に契約更新の経過を確認しに行きました」
石井は震える声で続けた。「高山は『あんな弱小企業、当然切った』と言いました。私があの特許反動体は代替不可能で全製品ラインに使われていると説明しても、全く聞く耳を持ちません」
石井の声には恐怖が滲んでいた。「稲村さんとの契約が切れたら、私は技術開発部として代替品を探す役目を追わされるでしょう。でも、稲村さんの特許技術が代替不可能だということは、私が一番よく知っています」
石井の声には絶望感すら感じられた。「会社はこれから大変なことになります。全製品ラインが止まる。莫大な損失が出る。私にはそれが容易に想像できるのに、高山には何も見えていない」
俺は静かに答えた。「石井さん、あなたは十分やってくださいました。これは高山部長自身の判断の結果です」
電話を切った後、俺は深く息をついた。
俺の工場の反動体生産能力は年間5000万個。これまでも他社から引き合いは何度かあったが、大手メーカー一社との取引で生産量が限界だったため、他は全て丁重にお断りしてきた。だが、今回の件で考えが変わった。
俺は以前から何度か声をかけてくれていた国内の競合メーカーの担当者に連絡を入れた。「実は大手家電メーカーとの契約が終了する予定になりまして、新規取引先を探しております」
相手は驚いた様子で即座に反応した。「本当ですか？我が社はずっと稲村さんとの契約を切望していました。あの大手メーカーが業界トップシェアを維持できているのは、稲村さんの特許反動体があるからです。これは業界で技術畑にいる者なら常識です」
担当者の声には興奮が滲んでいた。「すぐにでも商談の場を設けましょう」
俺は担当者と商談の日程を決め、電話を切った。自分の技術が業界の技術者たちに正当に評価されていることに、嬉しさが込み上げてくる。技術があれば元受けも下受けもない。その信念はやはり間違っていない。
数日後、顧問弁護士から特許使用の終了書を内容証明郵便で送付したという連絡を受けた。宛先は大手メーカーの本社で、契約は1ヶ月後に執行する運びだ。
それから数日後、石井から電話があった。本社から契約終了の通知書が届き、高山に確認を取ったという。「高山は『問題ない、あんな弱小企業』と答えたらしい」
俺はその報告を黙って聞いた。
その頃、俺は競合メーカーとの新たな契約交渉を進めていた。先方は特許使用料について相場の3倍を提示し、次世代技術の共同開発も提案してくれた。新しい契約に向け、順調そのものだ。
そして大手メーカーとの契約終了まで2週間となった時点で、石井から緊迫した声で電話があった。「製造部門から特許反動体の在庫が枯渇しかけているとの報告が上がり、高山は国内外の反動体メーカーに片っ端から問い合わせを始めたそうです。しかし、どのメーカーからも同じ技術水準のものは作れないと拒否されたとのことです」
石井は続けた。「高山は事態の深刻さに気づき、今や完全にパニック状態です」
石井の声は精彩を欠き、もはや何かを諦めたようでもあった。
契約終了まで1週間となった日の夕方、とうとう高山から俺の工場に直接電話がかかってきた。「稲村さん」
声には焦りと疲労が滲んでいた。「頼む。契約を継続してくれないか？」
俺は冷静に答えた。「私が伺った日、高山さんは契約終了だと断言しました。確認書に署名も頂いているはずです」
「しかし稲村さん、代わりの業者がどこにもいないんだ。このままでは製造ラインが止まってしまう」
「それは高山さんの判断の結果です」
「頼む。条件は見直す。2倍。いや、3倍の使用料でどうだ？」
俺は即座に答えた。「お断りします」
「じゃあ4倍だ。4倍なら文句ないだろ」
「金額の問題ではありません」
「5倍だ。5倍でも構わない。こっちは本気なんだ」
俺は静かに、しかしはっきりと言った。「高山さん、あなたは私の工場をボロいと言いました。私の説明を聞こうともしませんでした。そして『弱小企業は消えろ』と。覚えていますか？」
「あ、あれは言葉が過ぎた。謝る」
「謝罪で済む問題ではありません。私は技術を評価していただけない企業とは取引いたしません」
「待ってくれ。あんたのような弱小企業が、うちを敵に回して業界でやっていけると思ってるのか？」
俺は冷静に答えた。「脅しですか？それならなおさらお付き合いする理由はありませんね」
俺は静かに電話を切った。
高山からの電話の2日後、再び電話が鳴った。今度は高山ではなく、大手メーカーの代表番号からだ。「稲村社長でいらっしゃいますか？専務の北野と申します。明日、直接お伺いしたいのですが」
翌日の午後、工場の前に黒塗りの高級車が止まった。運転席から降りてきたのは高山だ。さらに助手席から別の人物が降りてくる。年の頃は60代前半で、スーツの仕立てや立ち振る舞いに風格を漂わせている。
俺が工場の前に出ると、その男性は深く頭を下げた。「稲村社長、専務の北野と申します。突然の訪問、お許しください」
俺は2人を応接室に通した。
応接室の椅子に座った北野専務は、再び深く頭を下げた。「稲村さん、昨日、今回の件に関する一連の経緯を関係者から聞き取りました」
北野は疲労した声で、本社に届いた特許契約の終了通知をきっかけに、今や社内が混乱に陥っている状況を説明した。そして目前に迫った会社の危機を、苦渋の声で吐き出した。「稲村さんの特許反動体に変わる部品を製造できるメーカーは見つからず、1週間後には製品ラインが止まる見込みです」
高山は隣で俯いたまま、何も言えずにいる。
北野は続けた。「石井が作成した引き継ぎ資料も確認いたしました。稲村さんの特許反動体がいかに重要で、我が社にとって不可欠であること。今更ながら理解いたしました」
北野の額には汗が滲んでいた。「この度は弊社の不手際を心よりお詫び申し上げます。なんとか契約を継続していただけないでしょうか？特許使用料は稲村さんの希望に添います」
北野が本気で謝罪に来ていることは十分伝わる。しかし俺は北野を見据えていった。「北野専務、金額の問題ではありません」
そして俺は高山に視線を向けた。高山は俺の視線から逃れるように顔を背ける。
「高山さん、覚えていますか？あなたが初めて私の工場視察に来られた時、工場の外観を眺めただけで2分で帰られました」
「そ、それは」
高山が口を開きかけるが、俺は続けた。「あなたは私の工場を『古くてボロい建物だな』とはっきり聞こえる声で言われましたよね。契約更新の相談では、私は応接室で1時間待たされました。ようやく来られたと思えば、技術の説明を始めようとしても何度も遮られました」
俺は淡々と言葉に重みを込めた。「高山さんは言いました。『たった5000万。そんな小銭しか稼げん弱小企業。いらんから消えろ』と。私が訂正しようとしても、高山さんは聞く耳を持ちませんでした。ですから私はその場で決めたんです。あなたのような方と取引するのはやめようと」
何も言えない高山を見て、北野が割って入る。「稲村社長、それは高山の完全な落ち度です。弁解の余地もございません。石井からも聞いています。引き継ぎ資料を作成したにも関わらず、高山はほとんど目を通さなかったと」
高山が小さな声で言う。「資料は見ました。ただ、私の頭にはコストカットしかなくて」
「言い訳するな」
北野は厳しい声で高山を制し、俺に向き直る。「稲村社長、どうか」
俺は首を横に振った。「北野専務、これは高山さん個人の問題だけではありません」
北野の表情が険しくなる。
「御社は株主からの要求に応じて、技術より数字を優先する経営に舵を切られたそうですね」
俺の言葉に北野は息を飲んだ。「技術を理解していた石井さんを移動させ、財務畑の高山さんを調達部長に据えられた。これは御社の経営判断です」
「それは」
「コストカットは経営に必要でしょう。しかし」
俺は立ち上がっていた。「技術の価値を理解しないコストカットが、今回の事態を産んだのではないでしょうか」
北野は深く頭を下げたまま言った。「おっしゃる通りです。全て我々の責任です」
俺は北野ではなく高山を凝視していった。「私は技術を評価していただけない企業とは取引しません。すでに新しい取引先が決まっています」
俺は応接室のドアに向かい、振り返って再度高山を睨んだ。「高山さんに言っておきます。技術があれば元受けも下受けもない。これが私の信念です。あなたは私の信念を踏みにじった。それは私があの反動体の開発に費やした10年を否定することでもある。あの反動体には私の技術が詰まっているんです。それを理解できない者に、私の技術を使う資格はない。どうかお2人ともお引き取りください」
北野は立ち上がり、深々と頭を下げた。「申し訳ございませんでした」
高山も立ち上がるが、何も言えずに俯いたままだ。
俺は2人を工場の外まで見送った。黒塗りの高級車がゆっくりと発進していく。俺はその姿を最後まで見届けた。
5年間の取引が今日で完全に終わる。それでも俺は後悔していない。むしろ信念を貫き通すことができた自分に、清々しささえ感じるのだった。
あれから1ヶ月後、石井からその後の大手メーカーが辿った顛末について連絡があった。
石井によれば、会社は生産ラインが止まり、未だ再開の目途は立たず、損害は膨らむ一方だという。取締役会は高山を即座に更迭し、調達部長を解任。その後、高山は会社を去ることになったそうだ。同時にコストカットを推進してきた役員数人も更迭された。
一方、俺は大手メーカーとの契約が執行した直後、競合メーカーと新規契約を締結した。特許使用料は相場の3倍、次世代技術の共同開発も始まる。
工場で働く活気に満ちた従業員たちを見ながら、俺は改めて思う。技術さえあれば大手も中小もない。これからもその信念は揺らぐことはないだろう。
